การศึกษาอิสระ คณะนิติศาสตร์ มหาวิทยาลัยทักษิณ

37 ทฤษฎีที่สอง เรียกว่า “ทฤษฎีการเจรจา” อธิบายว่า ในการเจรจาต้องมีการกำหนด วัตถุประสงค์ของการเจรจาไว้ ซึ่งมีสามระดับ เรียกว่า “ทฤษฎี H.M.L” ในระดับแรก คือ “H” (High) หมายความว่า การบรรลุที่เป็นไปตามวัตถุประสงค์สูงสุดของคู่กรณีหรือคู่เจรจาในระดับ 100% อันเป็นเป้าหมายในอุดมคติที่มีลักษณะเป็นความประสงค์สูงสุดที่คู่กรณีหรือคู่เจรจาต้องการ ระดับที่ สอง คือ “M” (Medium) หมายความว่า การบรรลุที่เป็นไปตามวัตถุประสงค์ของคู่กรณีหรือคู่เจรจา ในระดับ 50% อันเป็นระดับกลางที่เป็นขอบเขตจำกัด และระดับสุดท้าย คือ “L” (Low) การบรรลุที่ เป็นไปตามวัตถุประสงค์ของคู่กรณีหรือคู่เจรจาในระดับต่ำที่สุดที่สามารถรับได้ หากต่ำกว่าระดับนี้ ในการเจรจานั้นไม่สามารถหาข้อยุติลงได้ อาจทำให้ผลของการเจรจาไม่เป็นไปตามวัตถุประสงค์ที่วาง ไว้ (ฝ่ายวิจัยและแผน สำนักงานกองทุนสงเคราะห์การทำสวนยาง , 2557, น. 9 – 10) การเจรจาที่ เป็นไปตามวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายของคู่กรณี คือ การที่คู่กรณีหรือคู่เจรจาสามารถหาจุดร่วมกันที่ เป็นประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย โดยที่ต่างฝ่ายต่างยอมรับในบางอย่าง และยอมเสียในบางอย่าง เพื่อให้ การเจรจานั้นประสบความสำเร็จ ทฤษฎีสุดท้าย เรียกว่า “ทฤษฎีการแก้ไขปัญหา” อธิบายว่า ผู้เข้าร่วมเ จรจาทุกคน มีผลประโยชน์ร่วมกันถ้าไม่มีสิ่งอื่น ทุกคนอาศัยอยู่ในสภาพแวดล้อมของสังคมเดียวกัน จึงมีส่วนร่วม ในการแก้ไขปัญหาร่วมกัน เพื่อให้สามารถทำข้อตกลงด้วยความสมัครใจ (วรพจน์ เวียงจันทร์, 2557, น. 8 – 13) จากทฤษฎีข้างต้น ข้อดีของทฤษฎีการแข่งขัน คือ สามารถกำหนดรูปแบบและขั้นตอนการ เจรจา การต่อรองที่เหนือกว่าฝ่ายที่ด้อยกว่า ทำให้สามารถจัดการความขัดแย้งหรือข้อพิพาทให้ ยุติลงได้ ส่วนข้อเสีย คือ คู่กรณีต้องเผชิญหน้ากัน เพื่อต่อสู้เอาชัยชนะ ทำให้เป็นศัตรูต่อกัน เป็นเหตุ ให้ฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์ แต่อีกฝ่ายหนึ่งต้องสูญเสียประโยชน์ ข้อดีของทฤษฎีการเจรจา คือ สามารถหาจุดกึ่งกลางระหว่างกันและกันได้ เป็นการเจรจา ต่อรองในสิ่งที่ต้องการ เพื่อยอมรับและเป็นที่พอใจของทั้งสองฝ่าย ส่วนข้อเสีย คือ การสื่อสาร เป็นสิ่งที่สำคัญ หากอารมณ์ร้อน ไม่สามารถดำเนินการเจรจาได้สำเร็จ หรือหากไม่ยอมเสีย บางส่วนบ้าง ไม่สามารถหาจุดกึ่งกลางของกันและกันได้ ส่วนข้อดีของทฤษฎีการแก้ปัญหา คือ มีการแก้ปัญหาร่วมกัน โดยคำนึงถึงความชอบธรรม ของความประสงค์ ผลประโยชน์ และฐานะของคู่กรณีอีกฝ่ายหนึ่งด้วย ไม่ได้ต้องการชัยชนะเพียง