การประชุมวิชาการและผลงานวิจัย มหาวิทยาลัยทักษิณ ครั้งที่ 17 2550 - page 223

4
แผนงาน ถ าเปนเชนนั้ นนักการตลาดตองพยายามวิเคราะหหาสาเหตุเพื่อที่จะแก ไขตอไป ในการ
แก ไขไมจําเป นตองขึ้นราคาเพียงอยางเดี ยว เพราะในบางสถานการณอาจไมสามารถปรับราคา
ได ทางออกอีกทางในกรณีนี้ คือ ปรับราคาขายตอหนวยที่ตั้งเปาไวในแผนงานในกรณีที่จําเปน
ส วนใหญในการทํ าแผนการขายนอกจากจะมีเปาของยอดขายทั้งป แลว ควรมีเปาหมาย
การขายเปนไตรมาสหรือดี ที่สุ ด คือ มี เปาหมายการขายเปนเดือน เพราะการที่มีเป าหมายเปน
เดื อนจะเป นเครื่องมือที่เตือนผูบริหารในกรณีที่ ยอดขายมีป ญหา เพื่อหาทางแกไขไดทั นทวงที
ถาเปาหมายการขายเป นยอดทั้งป กว าจะรูวามี ปญหาก็เกือบสิ้ นปแลวและไม สามารถแก ไขได
ในการวิเคราะหยอดขายส วนใหญจะนํายอดขายจริงที่เกิดขึ้นมาเปรียบเทียบกั บยอดขายตาม
แผนงาน บางบริษัทมีการเปรียบเทียบกั บยอดขายตามแผนงาน บางบริษัทมีการเปรียบเทียบกับ
ยอดขายของป ที่แลวดวย ดังตัวอยางจากตารางด านลาง
ยอดขาย ยอดขาย ยอดขาย เปอรเซ็นตแตกตาง
หน วย : หีบ จริง แผนงาน ป ที่แลว แผนงาน ป ที่แลว
มกราคม 4,000 3,800 3,600 5.3 11.1
กุมภาพันธ 2,000 2,200 2,100 (9.1) (4.8)
มีนาคม 2,000 2,600 2,400 (23.1) (16.7)
ไตรมาส1 8,000 8,600 8,100 (7.0) (1.2)
ตามตัวอย างจากตารางแสดงใหเห็ นวา ยอดขายเริ่ มที่จะต่ํ ากวาเป าหมายตั้งแตเดือน
กุมภาพั นธ และเริ่มห างจากเปาหมายมากขึ้นในเดือนมีนาคม ถาเปนเชนนี้ ผูบริหารการตลาด
จําเปนตองวิเคราะห วาปญหาอยูที่ไหน คื อ ตองวิเคราะหละเอียดมากขึ้น ซึ่งเรี ยกการวิเคราะห
ย อยนี้วา Micro Sales Analysis ผู บริหารตองทราบวาตั วเลขที่หายไปนั้นหายไปจากการขาย
เขตใด เช น กทม. หรื อตางจั งหวั ด ในกรณีตางจั งหวั ดใดๆ หรื ออยางนอยภาคใด การที่ จะ
สามารถวิ เคราะหไดขนาดนี้บริษัทต องมีระบบขอมู ลที่ละเอียดพอ ในกรณีนี้ ยอดขายอาจจะตก
มากที่เขตเหนือซึ่งเผอิญมีผูแทนขายใหมเพิ่งเริ่มทํางานดู แล ซึ่งอาจเป นไปไดวาไม สามารถเขา
กับลูกคาไดดี เปนตน ถาทราบรายละเอียดอยางนี้ผูบริ หารก็สามารถแกป ญหาไดถูกจุด
นอกจากการวิเคราะห ยอดขายตามเขตการขายแลว ยั งมีการวิเคราะหการขายอีกแบบ
ซึ่ งเริ่มจะมีบทบาทมาก คือ การวิเคราะหยอดขายตามชองทางการจั ดจําหนาย เชน ยี่ป ว ซาปว
ดีพาร ทเมนสโตร หรือซุปเปอรมารเก็ ต คือ ถาวิเคราะหยอดขายตามเขตการขาย แลวปรากฏวา
ยอดขายตกพอๆ กั นในทุ กเขตก็จําเปนต องดูยอดขายในแต ละช องทางการจัดจํ าหนาย เพราะ
อาจเป นไปไดวายอดขายในดี พารทเมนสโตรและซุปเปอร มารเก็ ตของเราตกต่ํามาก ในกรณีนี้
คูแข งอาจเริ่ มบุ กทําการส งเสริ มการขายที่ ชองทางการจัดจํ าหน ายทั้งสองอยางนี้ อยางหนั กก็
เปนได