เอกสารการประชุมวิชาการและนำเสนอผลงานวิจัย ครั้งที่ 21 / 2554 (Oral) - page 996

2
บทนํา
การผลักดั นยอดขายใหสินคาอุตสาหกรรม สงผลบวกกับการสรางงบดุลที่เกินดุล ใหประเทศ เนื่องดวยใน
ปจจุบั นสภาพแวดลอมทางธุรกิ จมีความซั บซอนมากยิ่ งขึ้น การลงทุนดําเนินธุรกิ จตองใชตนทุนสูง มี ความเสี่ยงมากและ
เกี่ยวของกับพนักงานจํานวนมาก การขยายตัวทางธุรกิจเขาสูตลาดโลกสงผลใหธุ รกิจมีการแขงขันสูงยิ่งขึ้น การที่ธุรกิ จ
จะเอาชนะคู แขงขันได ตองมีการจัดการทรัพยากรอยางมีประสิ ทธิภาพและประสิ ทธิผล ตนทุนแรงงานนับวาเปนตนทุน
หลักประการหนึ่งในตนทุนการผลิต
หนึ่งในตําแหนงงานที่มีบทบาทสําคัญ ไดแก พนักงานขาย เนื่องจากเปนผูจัดจําหนายและกระจายสินคา เปน
ผูสรางรายไดหรือยอดขายใหแกองคกรธุรกิจ สํ าหรับเรื่องคาตอบแทนของพนักงานขายนั้นสงผลโดยตรงกับการสราง
ยอดขายใหบรรลุตามเปาหมายขององคกร ซึ่งเรื่องการจายผลตอบแทนเปนเรื่องที่มีรายละเอียดมากและซับซอนการ
วางแผนคาตอบแทนจึ งเปนสิ่งสําคัญที่ตองมีการเก็ บรวบรวมขอมมูล
วิธีการวิจัย
ประชากรและกลุมตัวอยาง ประชากร ใชในการศึ กษาครั้งนี้ เปนพนักงานขายขององคกรธุรกิจประเภท
สินคาอุตสาหกรรมในประเทศไทย
กลุมตัวอยาง ที่ใชในการศึกษาครั้งนี้ เนื่องจากว า จํานวนพนักงานขายประเภทสินคาอุตสาหกรรมมีจํานวน
ประชากรที่ไมสามารถคาดคะเนได (∞) ผูวิจัยจึงใช ตารางเปรียบเทียบขนาดตัวอยางไดจากการเปรียบเทียบจํานวน
ประชากรจากตารางของยามาเน (Yamane,1973) โดยผูวิจัยไดกําหนดระดับความเชื่อมั่ นไวที่รอยละ 95 และยอมใหมี
ความคลาดเคลื่ อนที่ไมเกินร อยละ 5 โดยคิดเปนกลุมตัวอยาง 400 คน
วิธีการสุ มตัวอย างในครั้งนี้เปนการสุมที่ไมทราบความน าจะเปน (Non-probability Sampling) โดยใชการสุม
แบบงาย (Simple Random Sampling) (สุ ชาติ ประสิ ทธิ์รัฐสินธุ, 2546)
การศึกษาวิจัยครั้ งนี้เครื่องมือที่ใชในการเก็บรวบรวมขอมู ลของการวิจัย คือ แบบสอบถาม (Questionnaire)
โดยผูวิจัยไดสรางขึ้นจากการศึกษาแนวคิด ทฤษฎีและผลงานวิจัยที่เกี่ยวของ โดยแบงออกเปน 4 สวน ดังนี้1.ขอมูล
เกี่ยวกับการจายผลตอบแทน 2.แนวคิ ดเกี่ยวกับแรงจูงใจ 3.งานวิจัยเกี่ยวกับการจายผลตอบแทนพนั กงานขาย 4.งานวิจัย
เกี่ยวกับพนักงานขาย ไดแก งานวิจัยของ Coughlan & Narasimhan (1992), John & Weitz (1989), Coughlan & Sen
(1989), Basu Lal, Srinivasan & Staelin (1985), Eisenhardt (1988) ,Cravens, Ingram, Laforge, & Young (1993) , Sinha
& Zoltners (2001), Lal & Staelin (1986), Mantrala, Sinha & Zoltners (1994), Albers (1995) ,Rangaswamy, Sinha &
Zoltners (1990), Ghosh & John (2000) ,Beswick & Cravens (1977), Lal & Srinivasan (1993), Joseph & Kalwani
(1998) , Lodish, Curtis, Ness & Simpson (1988), Slater & Olson (2000)
วิเคราะหป จจัยเชิงสาเหตุและผลต อการสรางยอดขายสินคาประเภทอุตสาหกรรมประจํ าป พ.ศ. 2553 โดยการ
ทดสอบแบบจําลองสมมติฐานกับขอมูลเชิงประจักษ ดวยการวิเคราะห แบบจําลองสมการโครงสร าง (Structural
equation model analysis: SEM) ในการทดสอบแบบจําลอง และสมมติฐานการวิจัย เปนการวิเคราะห ความสัมพันธเชิง