การประชุมวิชาการและผลงานวิจัย มหาวิทยาลัยทักษิณ ครั้งที่ 17 2550 - page 234

15
จําหนายที่สามารถทํ ากําไรสูงสุดใหบริ ษัทเพียงอยางเดียวนั้นไมเปนการเพียงพอเพราะอาจทําให
การกระจายสิ นคาของบริษัทไม เปนไปตามเปาหมายที่ตั้ งไวในขณะทําแผนการตลาดก็ได ที่
ถูกตองคือตองพิจารณาร วมกันและหาจุดที่ดีที่สุ ด (Optimum Point)
3. การควบคุมทางด านประสิทธิภาพ (Efficiency Control)
การควบคุมดานประสิทธิ ภาพ หมายความถึง การควบคุมป จจัยต างๆ ภายในบริษัทหรือ
องค การใหบรรลุเปาหมายหรือไดมาตรฐานที่ตั้งไวในแผนงาน ไมวาจะเป นประสิทธิภาพดานงาน
ขาย ประสิ ทธิภาพในการโฆษณา ประสิทธิภาพในการส งเสริ มการขาย ประสิทธิภาพในด าน
กระจายสิ นคา สิ่งแรกที่ผูบริ หารจําเปนตองทํา คือ การตั้ งเปาหมายหรือมาตรฐานอยางรอบคอบ
ในช วงที่ วางแผนงาน คื อ ตองตั้ งเปาหมายเพื่อที่ จะใชควบคุ มผูบริ หารยังจําเป นที่ จะตองมี
ความสามารถในการวิเคราะห หาสาเหตุ ในกรณี ที่ประสิ ทธิภาพที่เกิดขึ้นจริงเบี่ยงเบนไปจาก
เปาหมายเพื่อหาวิธีแกไขทางดานการควบคุมประสิทธิ ภาพ สวนใหญจะเนนอยู 4 อย างดวยกัน
3.1 ประสิ ทธิภาพดานฝายขาย (Sales force Efficiency)
การวัดประสิทธิภาพของฝายขายนอกจากดูจากยอดขายของแต ละคนแลวยังมี การวัด
ประสิทธิ ภาพอีกหลายดานหลายรูปแบบ ดังตัวอยางตอไปนี้
ก. Average Call Per Day คือ อั ตราเฉลี่ยของการเยี่ ยมรานคาของพนักงานขายตอวัน
ซึ่ งสําคัญไมนอยกวายอดขาย เพราะเป นการควบคุมการทํางานของพนักงานขาย ซึ่งถ าไมมีการ
ควบคุมจํานวนการเยี่ยมลูกค าแลว พนักงานขายสวนใหญจะหยุดทํางานทันทีที่ไดรับใบสั่งสินคา
ที่ เขาคิดวาเพียงพอแล วสํ าหรับวั นนั้น โดยปกติทางบริษัทจะทํ าการวิ เคราะหงานและเวลาการ
ทํ างาน รวมทั้งระยะเวลาการเดินทางระหวางรานคาหนึ่งถึงร านคาหนึ่ง เมื่ อไดรายละเอียดขอมูล
แล วก็จะมาทําการคํานวณหาจํานวนรานคาที่พนักงานขายควรเยี่ ยมตอวั น เพื่อตั้งเปนเป าหมาย
หรือมาตรฐาน ตัวอยางเชน ควรเยี่ยมรานคาทั้งหมด 8 รานตอพนักงานขาย ก็มีหนาที่ที่ จะตอง
เยี่ ยมรานคา 8 รานตามที่กําหนดไว ในเปาหมายการเยี่ยมรานคา พนักงานขายมีหนาที่เขี ยน
รายงานขายประจํ าวัน และทางผูบริหารฝายขายตองเก็ บขอมูลเพื่อเปรียบเทียบระหว างจํานวน
ครั้งที่ เยี่ยมจริงกับเป าหมายวาแตกตางกันหรือไม จากขอมู ลอันนี้ สามารถทําใหผูบริ หารงานขาย
สามารถวิเคราะห การทํางานของพนักงานขายได ปญหามีอยูวาทําอย างไรจึงจะสามารถทราบวา
รายงานขายที่พนั กงานขายทําขึ้นเป นความจริง อันนี้ เปนหนาที่ของผูบริหารงานขาย ตองหมั่น
เช็ คโดยวิธีสุ มตัวอยาง (Random Check) โดยโทรศัพท หรือไปเช็คกับร านคาวาพนั กงานขายมา
เยี่ ยมรานคาจริ งตามรายงานหรือไม