การประชุมวิชาการและผลงานวิจัย มหาวิทยาลัยทักษิณ ครั้งที่ 17 2550 - page 237

18
ง. เปอร เซ็นตของการเยี่ยมที่มีการขาย (Effective Call Percentage) ในการเยี่ ยม
ลู กคาในแตละเดื อนพนักงานขายอาจออกไปเยี่ยมร านคาทั้งหมด 100 ร านคา ซึ่ งแนนอนไม
จําเป นตองขายไดทุกครั้ง คือ เยี่ยม 100 ราน อาจขายไดเพียง 80 ราน และ 80 รานที่ขายได
หมายถึงการเยี่ยมที่เกิดผลหรือ Effective Call การวิ เคราะหออกเปนเปอรเซ็นตจะสามารถทําให
ผูบริ หารเห็นถึงปญหาและประสิทธิ ภาพของพนักงานแตละคนอย างชัดเจน ตารางดานลางแสดง
ใหเห็นตัวอยางตารางวิเคราะห
Plan Actual
Salesman Total Effect % Total Effect %
สมศักดิ์ 100 90 90.0 96 85 88.5
วิชัย 100 90 90.0 140 60 42.9
สมชาย 100 90 90.0 70 69 98.6
องอาจ 100 90 90.0 60 54 90.0
ป ญหาที่เห็นไดชัด คือ นายวิ ชัยแมจะขยั นเยี่ยมรานค ามากถึง 140 ราน ซึ่ งสูงกว าเปา
หมายถึ ง 40 เปอรเซ็นต แตร านคาที่ขายไดมีเพียง 60 รานคา ซึ่ งเปรียบเทียบเปนเปอรเซ็นต
เพียง 42.9 เปอรเซ็นต ซึ่งต่ํ ากวามาตรฐานปญหานี้ย้ํ าใหเห็ นวานายวิ ชัยแมจะเปนคนขยัน
ขั นแข็ งสูงาน แตยั งขาดทั กษะ ในการขายจึงจํ าเปนต องไดรั บการอบรมฝกฝนเพิ่มเติม ซึ่งจะ
สามารถเพิ่ มประสิทธิภาพการทํ างานนายวิชัยได และจะเปนประโยชนตอองค การตอไปใน
อนาคต
จ. ยอดการเปลี่ ยนแปลงจํานวนลูกค าของแตละพนักงาน บางบริษัทใชข อมูลการ
เพิ่มหรือลดจํานวนลูกคามาวิเคราะหเพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพในการทํ างานของพนักงานขาย
แต ละคนในการวิเคราะห ถายอดลูกคาใหมเพิ่มแสดงใหเห็ นถึงความเอาใจใสของพนักงานขาย
การเพิ่ มยอดลูกคาใหมหมายความถึงการสรางโอกาสในการเพิ่มยอดขาย ในทางตรงกั นขามถา
พนักงานขายคนใดสู ญเสี ยลูกค าไปทุ กเดือนในขณะที่ คนอื่นไม มีการสู ญเสียลู กคาย อมเปน
สั ญญาณเตื อนภั ยใหผูบริหารทราบวาพนั กงานขายผูนั้ นอาจกําลั งมีป ญหากับรานคา อาจเปน
เพราะนิสั ยสวนตัวไม ดีหรือไมสามารถสร างความสัมพันธ กับลูกคาได ดีเพียงพอ ความสัมพันธ
ระหวางรานคากับบริษัทผานทางพนักงานขายมีความสําคัญอยางมาก โดยเฉพาะในวงการตลาด
เมื องไทยปจจุบั น เพราะถามี ความสัมพันธดีกับลูกคาหรือที่เรียกวา “ก๋ําเชง” ดี มีผลดีตอการขาย
หรื อการจัดจําหนาย
ในการวิเคราะหข อมูลกอนที่จะลงความเห็ นอะไรตองหาสาเหตุที่แทจริ งกอน เชน ลูกคา
ของพนั กงานขายรายหนึ่ งอาจลดจํานวนลง หรื อเกิดการสูญเสี ยลู กคาอาจมิ ได เป นเพราะ