การประชุมวิชาการและผลงานวิจัย มหาวิทยาลัยทักษิณ ครั้งที่ 17 2550 - page 235

16
ข. Sales Per Call หรืออัตราเฉลี่ ยของยอดขายตอการเยี่ยมหนึ่งครั้ง วิธีหาคาเฉลี่ยตัว
นี้ ทําไดไมยาก วิธีคํานวณ คือ เอายอดขายทั้งหมดของพนักงานขายคนหนึ่งหารดวยจํานวนครั้ง
ที่ พนักงานคนเดียวกันเยี่ ยมรานค าก็จะไดผลลั พธ คือ ยอดขายต อการเยี่ยมหนึ่งครั้ง (Sales Per
Call) คายอดขายเฉลี่ยต อครั้งที่เกิ ดขึ้นจริงจะนํามาใชเปรียบเทียบกั บยอดประมาณการที่ทําไวใน
แผนงาน ตั วอยางการวิเคราะหยอดขายตอการเยี่ยมหนึ่งครั้งแสดงอยูในตารางดานลางนี้
ประมาณการตามแผนงาน ที่เกิดขึ้นจริ ง (Actual)
หน วย:พันบาท คาใชจาย Call เฉลี่ยตอ คาใชจาย Call เฉลี่ยตอ
พนักงาน ตอเดือน ตอเดือน 1 Call ตอเดือน ตอเดือน 1 Call
สมศักดิ์ 25,000 100 250 28,000 96 292
วิชัย 25,000 100 250 30,000 140 214
สมชาย 25,000 100 250 20,000 70 286
องอาจ 25,000 100 250 28,000 60 467
ประโยชนของการวิเคราะหยอดขายตอการเยี่ยมหนึ่งครั้งหรือที่เรียกวา Sales Per Call
Analysis มีมากพอสมควร ปกติถาเราเปรียบเทียบยอดขายต อเดือนระหว างเปาหมายตาม
แผนงานกับยอดขายจริงจะเห็นไดวา นายสมชายคนเดียวที่มีปญหา เพราะขายไดเพียง 20 ลาน
บาท ซึ่งต่ํ ากวาประมาณการถึ ง 5 ลานบาท แต เมื่อเราวิเคราะหละเอียดไปถึ งยอดขายตอการ
เยี่ ยมหนึ่งครั้ง ผูบริ หารจะสามารถวิเคราะหไดทั้งป ญหาและโอกาส ตัวอยางเชน นายสมศักดิ์ มี
ยอดขายสูงถึง 28 ล านบาท ซึ่งเกินเปาทั้งที่นายสมศั กดิ์เยี่ ยมลูกคาเพียง 96 ราย ยอดเฉลี่ยการ
ขายต อการเยี่ยมหนึ่งครั้ งสูงถึง 292,000 บาท ดั งนั้นเราจึงสามารถตั้งขอสมมติฐานวาทุกครั้งที่
นายสมศักดิ์ เยี่ยมรานคาจะสามารถขายไดโดยเฉลี่ย 292,000 บาท ถ าผูบริ หารฝายขายสามารถ
ควบคุ มใหนายสมศักดิ์เยี่ยมร านคาเพิ่ มไดเปน 100 ร านคาตามเป าหมาย ยอดขายของนาย
สมศั กดิ์ก็จะสามารถเพิ่มเปน 29.2 ลาน (292 x 100) ซึ่งสูงกวา 28 ลานถึง 1.2 ล าน อันนี้ คือ
โอกาสซึ่ งสามารถใชไดกับนายวิชัยและนายองอาจโดยใชวิธีการคิดในทํานองเดียวกัน
ส วนกรณีนายวิชัย อันนี้เปนป ญหา เพราะแมวานายวิชัยจะขายไดสูงถึง 30 ลานบาท ซึ่ง
ถ าเปรียบเทียบกั บยอดประมาณการแลวสูงกว าถึง 5 ล าน แต ที่ว าเปนปญหาเพราะนายวิชัย
เยี่ ยมลูกคาถึ ง 140 ครั้ง จึงทําใหยอดเฉลี่ยการขายตอครั้ งลดลงมาอยูที่ 214,000 บาท ซึ่ งต่ํา
กวามาตรฐานที่ตั้งไวที่ 250,000 บาท อาจเปนไปได วานายวิชัยยังขาดทั กษะในการขายแตที่ ทํา
เปาได เพราะอุตสาหะ ขยัน หมั่ นเพียร สมมติผูบริหารสามารถเพิ่ มทักษะในการขายใหนายวิชัย
โดยการอบรมหรือวิ ธีอื่นจนกระทั่งนายวิ ชัยสามารถขายได อยูในเกณฑเฉลี่ย 250,000 บาทตาม
เปาหมายที่ กําหนดไว โอกาสที่นายวิชัยจะเพิ่มยอดขายมากกว า 30 ลานมีอยูสูง เพราะถ านาย