การประชุมวิชาการและผลงานวิจัย มหาวิทยาลัยทักษิณ ครั้งที่ 17 2550 - page 267

48
การวิ เคราะหยอดขาย (Sales Analysis)
การวิ เคราะหยอดขาย ประกอบดวยการวั ดและการประเมินยอดขายจริง เปรี ยบเทียบกั บ
ยอดขายที่ กําหนดไว ในเปาหมาย โดยมีเครื่องมือเฉพาะ 2 ชนิ ด ที่ใชในการวั ดคาและประเมินคา คือ
1. การวิเคราะหความเบี่ยงเบนของยอดขาย (Sales-Variance Analysis) : ใชวัดความ
แตกต างระหวางยอดขายจริงกั บยอดขายตามแผน ตัวอยางเช น ในแผนประจําป กําหนดยอดขาย
ไตรมาสแรกไว 4,000 หนวย ในราคาหนวยละ $1 หรือคิดเปน $4,000 แตเมื่อสิ้นไตรมาสกลับพบว า
สามารถจําหนายไดเพียง 3,000 หน วย ในราคาหนวยละ $0.80 หรือคิดเปนเงิน $2,400 ซึ่งแสดงวาผล
ประกอบการที่ ไดแตกตางไปจากเปาหมายไป $1,600 หรือ 40% ของยอดขายที่คาดคะเนไว คําถามก็
คือ ผลการประกอบการที่เบี่ยงเบนไปนี้เกี่ยวเนื่ องกับการที่ราคาสินคาต่ํ ากวาเปาหมายอยูกี่เปอรเซ็นต
และเกี่ยวเนื่ องกับการขายสินคาในปริมาณต่ํากวาเปาหมายกี่เปอรเซ็นต
ความแตกตางทางดานราคาที่ลดลง = [($1.00-$0.80)(3,000)]
= 600 = 37.5%
ความแตกตางทางดานปริมาณการขายที่ลดลง = [($1)(4,000-3,000)]
= $1,000 = 62.5%
$1,000 100.00%
เราจะเห็นไดวา 62.5% หรื อเกือบ 2 ใน 3 ของยอดขายที่ เบี่ยงเบนไปเปนผลจากการที่ขาย
สิ นคาไดในปริมาณที่ต่ํากวาเปาหมาย ซึ่ งบริษัทก็ควรวิเคราะหถึงสาเหตุที่ทําใหเปนเช นนั้น
2. การวิ เคราะหยอดขายในสวนยอย (Micro-Sale Analysis) : การวิ เคราะหประเภทนี้มุง
พิจารณาอย างจําเพาะเจาะจงในแตละผลิตภั ณฑ อาณาเขต ฯลฯ ซึ่งไม สามารถทํายอดขายให เปนไป
ตามเป าหมายที่ตั้งไว สมมติวาบริษัทแบงเขตจําหนายเป น 3 ทองที่ โดยตั้งเป าหมายในการขายไว
1,500 หน วย, 500 หนวย และ 2,000 หนวย ตามลําดับ รวมยอดขายทั้งสิ้น 4,000 หน วย แตยอดขาย
จริ งไดแก 1,400 หนวย, 525 หนวย และ 1,075 หน วย แสดงวาทองที่แรก ยอดขายลดลง 7%, ทองที่ที่
2 ยอดขายเพิ่ มขึ้น 5%, และทองที่ที่ 3 ยอดขายลดลง 46% ทองที่ที่ 3 จึงจั ดเปนเขตที่มีปญหามาก
ที่ สุ ด การที่ จะทราบถึงสาเหตุ ที่ทํ าใหยอดขายลดลงมากในทองที่ที่ 3 รองประธานฝายขายตอง
ตรวจสอบท องที่ดังกลาววามี สาเหตุมาจากสมมติฐานขอใดใน 3 สมมติฐานตอไปนี้
- ตัวแทนในท องที่ที่ 3 ไม มีความสามารถ ไม เอาใจใสงาน หรือมีป ญหาสวนตัว
- คูแขงรายสําคัญไดเขามาในท องที่นี้
- รายไดของประชากรในทองที่นี้ตกต่ํ า